• Debemos evitar en este espacio frases poéticas o confusas. Imagina, por ejemplo, a un coach de negocios que dice "te ayudaremos a lograr un futuro mejor", o "te llevamos al siguiente nivel" ¿Realmente eso es claro? ¿El cliente podrá distinguir si se trata de un coach, un gimnasio, una universidad, una iglesia?

  El encabezado tampoco es el espacio para diferenciarnos de la competencia, para eso tendremos otras secciones.

  En estos espacios debemos ser muy claros, breves y concisos para decir que ofrecemos sin más rodeos, evitando la confusión.

• Usa imágenes adecuadas preferentemente gente sonriendo disfrutando tus productos, si no es posible al menos gente sonriendo, pero pon gente, no escondas las emociones atrás del producto.

• Evita una presentación tipo diapositiva en el encabezado y si por diseño no lo puedes evitar manten el texto fijo.

• Muestra el encabezado a algunas personas y ve si te pueden decir que vendes, cómo eso mejoraría sus vídas, y que tendrían que hacer para comprarlo.

• Revisa y mejora el encabezado constantemente y recuerda que un buen encabezado representa el 50% de la página.

Veamos a plantear a nuestro cliente una propuesta para curar o al menos aliviar sus dolores y frustraciones, ¿pero qué pierde si no hace caso y continua con el problema?

¿Acaso perderá más tiempo o más dinero?, o ¿seguirá perdiendo oportunidades, quizás su estatus o incluso su salud? En pocas palabras que pierde si no sigue el plan?

Recuerda que un relato en el que no se habla del los problemas de nuestro cliente no crea empatía; sin embargo, cuando se trata de hablar de los dolores y frustraciones, así como lo que se puede perder si no sigue el plan, debemos encontrar un balance adecuado, ya que es fundamental mencionar lo que se pierde o se gana además de los dolores, pero tampoco debemos exagerar o incluso excedernos.

Si por miedo no trabajas esta sección vas a terminar retrasando el proceso de compra del cliente y en consecuencia la cura o al menos alivio a sus dolores y frustraciones.

Al formar tu relato de marca aprendiste que nunca debes tomar el papel del protagonista, que tu rol debe ser siempre del guía o mentor; sin embargo, sabemos que el guía debe ser, por un lado, empático y, por otro lado, debe mostrar autoridad. En esta sección podemos aprovechar para comunicar empatía a nuestro cliente. Confiamos en las personas que son como nosotros, por lo que en esta sección debemos hacer saber nuestro cliente, no solo comprendemos sino que incluso hemos sentido en carne propia ese dolor. Por ejemplo podemos decir:

• Sabemos lo que se siente trabajar toda una vida en una PYME y ver como tus propios empleados se van de vacaciones mientras tú te quedas trabajando y solucionando los problemas del día a día.

• Sabemos lo frustrante que es invertir en una página web que no sirva para nada.

• Sabemos lo que se siente al pagar impuestos de más por una mala planeación fiscal.

• Declarar claramente «Siento tu dolor» ayudó a Bill Clinton a convertirse en presidente, te recomiendo ver el vídeo.

Al hablar de autoridad en tu página, asegúrate que la información se relacione directamente con la resolución del problema que enfrenta tu cliente. Por ejemplo, si eres un instructor de buceo certificado 5 estrellas, pero tu negocio es el cuidado del césped, no se te ocurra poner esto en tu página web porque confundes al cliente por muy orgulloso que estés de ser instructor de buceo.

Solo pon elementos de autoridad que se relacionen directamente con el éxito de tu cliente.

No exageres la autoridad, pues si comunicas demasiada confundirás a tu cliente sobre de quién trata el relato, pues parecería que tú quieres ser el protagonista. Esto aplica a los testimonios, no es necesario agregar demasiados.

Imagina que quieres contratar un servicio de mudanza y la página solamente dice: "Amaras nuestro servicio" pero no te dice nada de cómo es el proceso, los pasos a seguir, en resumen no te dicen nada del plan, ¿Qué harías? ¿Qué tan probable será que como muchos busques a otro que si te explique?

Imagina que estás buscando un proveedor para una mudanza, ¿qué tal los siguientes pasos?

1. Llámanos y cuéntanos sobre tu mudanza.

2. Permítenos ofrecerte un presupuesto a la medida de tus necesidades.

3. Pasamos por tu mudanza, la empacamos y te la entregamos el día, lugar y hora que hayamos acordado.

Idealmente, cada paso debe ser expresado de forma simple. Opcionalmente, podemos poner una frase breve y abajo una pequeña descripción del paso.

Algunas veces para animar al cliente a que avance podemos expresar el beneficio que obtendrá al dar cada paso del plan.

En esta sección se puede aprovechar para manejar las objeciones más comunes de nuestro cliente. La idea es superar cualquier miedo de nuestro cliente y eliminar cualquier obstáculo que les impida hacer negocios con nosotros. A veces, solo superar una objeción puede se puede lograr la venta. En esta sección debemos determinar las principales objeciones de nuestro cliente y resolverlas.

• Ser breve y concreto. Divagar en el vídeo lo puede volver contraproducente. Idealmente, no de exceder a los 3 minutos.

• Asegúrate que lo primero que el cliente vea y escuche sea el problema que le vas a ayudar a resolver.

• Considera enviar otro vídeo o vídeos a cambio de un correo electrónico, incluso con su respectiva landing page.

• Crea un buen título para el video como por ejemplo "Como hemos ayudado a miles de clientes a resolver X problema" o "lo que hacemos diferente es..."

Hay muchos expertos que afirman que si no ponemos al menos tres opciones, el cliente tendrá la necesidad de ir a buscar estas opciones a otros sitios. Idealmente, deben ser tres, y en medio debemos colocar la que es más común y deseamos que el cliente compre. Esto nos lleva a considerar que si solo vendemos un producto puede ser buena idea crear dos alternativas más con algún paquete, de tal forma que el cliente pueda sentir que elige entre al menos tres opciones y no está obligado a comprar lo único que se le ofrece.

Si estás vendiendo muchos productos o servicios o es el mismo producto, pero sirves a mercados meta distintos, puedes en tu página principal crear categorías para luego enviar a sub páginas dónde el cliente lea y escuche lo que le interesa en lugar de ponerlo a revisar generalidades de las cuales tendría que hacer deducciones para ver si le sirven o no. Estas categorías pueden ser acorde a tus mercados meta o bien a la forma natural en la que clasifiques los productos. Por ejemplo, si vendieras tenis podrías generar categorías de "Hombre", "Mujer", "Niños", según haga sentido.