1 Encabezados y necesidades
Parte 1, encabezados y necesidades del cliente que deben aparecer en tu página web
Interacciones con el sitio
Encabezado
Sección de encabezado
El objetivo del encabezado es ayudar al visitante a que determine si lo que ofrecemos le puede servir, de lo contrario se va a salir de la página rápidamente.
Oferta
¿Que ofreces?
Esta pregunta es simple, solo hay que responder que ofrecemos, por ejemplo:
Cuidado del césped.
Entrenamiento empresarial.
Redacción publicitaria.
Ropa para caballeros.
Vestidos de novia, etc.
Mejoras
¿Cómo mejora la vida de nuestro cliente?
Si alguien compra lo que ofrecemos, ¿cómo va a mejorar su vida?
Es importante en este punto no enumerar todas las posibilidades y centrarse en la forma más significativa, es decir, elegir solo una. Ya habrá otras secciones de la página para dar más detalles.
¿Cómo mejora la vida de tus clientes al hacer negocios contigo? ¿Tienen más dinero? ¿Más tiempo? ¿Una mayor calidad de vida? ¿Más paz? ¿Mejores relaciones?
Ejemplos:
Entrenamiento para dueños de negocios que te permitirá ganar más dinero y tener más tiempo.
¿Debes mucho a la tarjeta de crédito? Te ayudaremos a pagar lo justo de acuerdo a tus posibilidades y tiempos.
Los grandes gerentes no nacen, forman: te ayudamos a lograrlo.
Recupera tu pasión y alegría por la vida: método natural y sin medicamentos para sanar la depresión.
Deleita a tus invitados con nuestros postres artesanales.
Pasos
¿Que necesitan hacer para comprar?
¿Cuál es el siguiente paso que debe seguir nuestro cliente?
¿Pueden comprar su producto ahora?
¿Necesitan ser agregados a una lista de espera?
¿Necesitan concertar una cita?
¿Deberían llamar?
¿Registrarse?
¿Darse de alta?
¿Donar?
En este espacio requerimos ser claros en lo que hay que hacer, evitando ser pasivo-agresivo con mensajes ambiguos como «Obtén más información», «Infórmate sobre nosotros», «¿Quieres saber más?» o «Nuestro proceso» «aprender más» o «comenzar»
Poner varios botones de llamado a la acción en la página, incluso desde el encabezado le permitirá saber al cliente tu intención de tener una relación comercial a cambio de solucionar sus problemas o necesidades.
Recomendaciones
Algunos consejos y recomendaciones importantes para el encabezado
Debemos evitar en este espacio frases poéticas o confusas. Imagina, por ejemplo, a un coach de negocios que dice "te ayudaremos a lograr un futuro mejor", o "te llevamos al siguiente nivel" ¿Realmente eso es claro? ¿El cliente podrá distinguir si se trata de un coach, un gimnasio, una universidad, una iglesia?
El encabezado tampoco es el espacio para diferenciarnos de la competencia, para eso tendremos otras secciones.
En estos espacios debemos ser muy claros, breves y concisos para decir que ofrecemos sin más rodeos, evitando la confusión.
Usa imágenes adecuadas preferentemente gente sonriendo disfrutando tus productos, si no es posible al menos gente sonriendo, pero pon gente, no escondas las emociones atrás del producto.
Evita una presentación tipo diapositiva en el encabezado y si por diseño no lo puedes evitar manten el texto fijo.
Muestra el encabezado a algunas personas y ve si te pueden decir que vendes, cómo eso mejoraría sus vídas, y que tendrían que hacer para comprarlo.
Revisa y mejora el encabezado constantemente y recuerda que un buen encabezado representa el 50% de la página.
Necesidades
Sección de las necesidades del cliente
Nos gusta decir que nuestro método de ventas se basa en curar o al menos aliviar los dolores y frustraciones de nuestros clientes. Dado que sabemos que la venta es emocional, buscamos como la falta de una solución a los problemas de nuestro cliente lo afecta de manera personal (véase la sección de dolores reptilianos para más detalles) de tal forma que nuestro marketing y ventas sean cada vez más efectivos. En esta sección debemos enfatizar dolor o la frustración que estamos ayudando a nuestro cliente a curar o al menos a aliviar, por ejemplo:
- La mayoría de las personas no se dan cuenta de cuánto tiempo pierden en su bandeja de entrada de correo electrónico todos los días. Tenemos una solución.
- Siempre nos encontramos con personas que están desperdiciando su dinero porque no saben cómo invertirlo.
- ¿Estás cansado de pagar dinero por marketing que no funciona?
Si no se sigue el plan
¿Que se pierde si no se sigue el plan?
Veamos a plantear a nuestro cliente una propuesta para curar o al menos aliviar sus dolores y frustraciones, ¿pero qué pierde si no hace caso y continua con el problema?
¿Acaso perderá más tiempo o más dinero?, o ¿seguirá perdiendo oportunidades, quizás su estatus o incluso su salud? En pocas palabras que pierde si no sigue el plan?
Valor agregado
Valor agregado
Imagina que estamos vendiendo un curso de meditación que vale 150 USD, ¿pero además del curso que otros valores agregados le podemos dar al cliente? ¿Qué tal estos valores agregados?
Al aplicar lo que aprenderás en este curso podrás:
Vivir tranquilo y en paz.
Aprenderás a dormir como bebé.
Mejorarás las relaciones con tus seres queridos.
Aumentarás la productividad en tu trabajo.
Además, podrás repetir el curso todas las veces que quieras y tendrás de por vida ayuda en cómo aplicarlo.
¿Cuánto le costaría a nuestro cliente no obtener estos beneficios?
Dile a tu cliente todo lo que obtiene. Si tu producto ayudará a ahorrarle tiempo o dinero a tu cliente, quieres decirlo.
El problema del cliente
Hablar del problema del cliente es fundamental
Recuerda que un relato en el que no se habla del los problemas de nuestro cliente no crea empatía; sin embargo, cuando se trata de hablar de los dolores y frustraciones, así como lo que se puede perder si no sigue el plan, debemos encontrar un balance adecuado, ya que es fundamental mencionar lo que se pierde o se gana además de los dolores, pero tampoco debemos exagerar o incluso excedernos.
Si por miedo no trabajas esta sección vas a terminar retrasando el proceso de compra del cliente y en consecuencia la cura o al menos alivio a sus dolores y frustraciones.
Empatía
El guía debe ser, por un lado, empático y, por otro lado, debe mostrar autoridad.
Al formar tu relato de marca aprendiste que nunca debes tomar el papel del protagonista, que tu rol debe ser siempre del guía o mentor; sin embargo, sabemos que el guía debe ser, por un lado, empático y, por otro lado, debe mostrar autoridad. En esta sección podemos aprovechar para comunicar empatía a nuestro cliente. Confiamos en las personas que son como nosotros, por lo que en esta sección debemos hacer saber nuestro cliente, no solo comprendemos sino que incluso hemos sentido en carne propia ese dolor. Por ejemplo podemos decir:
Sabemos lo que se siente trabajar toda una vida en una PYME y ver como tus propios empleados se van de vacaciones mientras tú te quedas trabajando y solucionando los problemas del día a día.
Sabemos lo frustrante que es invertir en una página web que no sirva para nada.
Sabemos lo que se siente al pagar impuestos de más por una mala planeación fiscal.
Declarar claramente «Siento tu dolor» ayudó a Bill Clinton a convertirse en presidente, te recomiendo ver el vídeo.
