Usa códigos reptilianos
Usa códigos reptilianos en tu comunicación
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Uasr códigos o dolores reptilianos en tus piezas marketing puede hacerte la diferencia. En la siguiente sección entenderás que son y como los puedes aplicar en tu comunicación.
Cuando estudiamos las frustraciones de nuestros clientes, podemos darnos cuenta de que muchas tienen que ver con necesidades relacionadas con nuestro cerebro reptil o instintivo, el cual por cierto es el que más influye para un proceso comercial. Afortunadamente, las necesidades de este cerebro han sido estudiadas y debidamente delimitadas en pocas categorías que podemos aplicar. En el libro véndele a la mente, publicado algunos años después, incluso del fallecimiento de David Sandler, Jürgen Klaric hizo pública una lista de 11 necesidades básicas del ser humano asociadas a su supervivencia y al cerebro reptiliano. El mismo autor recomienda usar relatos para mejorar el marketing y las ventas, así que tomando como referencia uno de los mejores libros del tema del autor Donald Miller llamado StoryBrand, encontramos otra lista de necesidades reptilianas muy similares y a la vez complementarias. La combinación de estas listas es la que presentamos a continuación.
Aquí la pregunta clave es: ¿De todos las opciones que presentamos a continuación cuáles aplican mejor a tu producto o servicio?
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Seguridad y control
Seguridad.
Cuando nos entra el miedo a los seres humanos nos gusta sentir seguridad, tanto física como psicológica. La pregunta clave es ¿Cómo mi producto o servicio se asocia con la necesidad de seguridad de mi cliente? Por ejemplo, una empresa que venda cámaras de seguridad se puede prestar muy bien para asociarla con esta necesidad primitiva o profunda igual que una marca de autos que vende seguridad del pasajero ante un posible accidente.
Control.
Además de seguridad, tenemos la necesidad de saber que las cosas van a funcionar y ser como esperamos. A esta necesidad de control se pueden asociar muchos productos o servicios, por ejemplo, podemos pensar en un software que nos permitirá controlar nuestras cuentas por cobrar o nuestros inventarios.
Preservar y acumular recursos
Preservar recursos.
Para poder sobrevivir es posible que nuestro cliente necesite conservar recursos, es decir ahorrar dinero. Cuando una marca como Wallmart basa su promesa en precios bajos con un eslogan como “Save money, live better” (ahorra dinero, vive mejor) incide en un mecanismo de supervivencia.
Acumular recursos.
Primero queríamos preservar los recursos y luego queremos acumularlos. Recordemos nuestra época primitiva de cazadores-recolectores. Esto nos puede ayudar a entender nuestra necesidad primitiva de supervivencia relacionada con acumular recursos. Ofrecer un incremento en la productividad, mayor facturación, menos residuos pueden ser fácilmente asociados a la necesidad de sobrevivir y prosperar.
Tiempo.
Esto es parecido al preservar recursos, sin embargo, es más específico aún. En muchos casos nuestros clientes han podido superar el estado de supervivencia de cazadores-recolectores y empiezan a querer tener más tiempo. En estos casos, por ejemplo ¿puede una trabajadora doméstica ayudar a los clientes para que ganen más dinero haciendo otras cosas y así puedan disponer de más tiempo para pasar por ejemplo con su familia?
La relación con los demás
Pertenencia.
Nuestra necesidad de sentirnos parte de algo, es muy fuerte. ¿Puede nuestro producto o servicio ayudarnos a encontrar o ser parte de una comunidad? Esta necesidad primitiva de estar conectados a una tribu nos puede ayudar a sobrevivir en caso de que seamos atacados por otra tribu, pues, estar solos representa un estado de vulnerabilidad. Además de esto, existe la necesidad humana de sentirnos alimentados y alimentar a otros a través de las relaciones.
Ser generosos.
No solo nos interesa nuestra propia sobrevivencia, también nos interesa la de los demás. Como seres humanos tenemos un potencial enorme para la generosidad que incluye el ser capaces de sacrificarnos por los demás miembros de la tribu, en especial por nuestros hijos y familiares directos.
Además de ayudarnos a sobrevivir, ser generosos nos puede proteger de los enemigos, disminuir las críticas externas, ganarnos la confianza de la tribu, etc.
Reconocimiento.
Una vez que formamos parte de algo, queremos ser reconocidos. Hay marcas que se enfocan en hacernos sentir reconocidos. La pregunta clave es ¿cómo nuestro producto o servicio se relaciona con la necesidad de reconocimiento de nuestro cliente?
Estatus, reconocimiento o incluso dominación.
Podríamos pensar que comprar un Rolex o comprar un Mercedes no tiene nada que ver con la supervivencia ni con las necesidades primitivas del ser humano, sin embargo, el estatus en cualquier tribu es un mecanismo de supervivencia pues proyecta una sensación de prosperidad y abundancia que puede servir para atraer aliados poderosos y repeler potenciales enemigos. Incluso aunque suena superficial puede servirnos para encontrar una pareja. Podemos ver como algunas marcas de lujo como Louis Vuitton en realidad venden una identidad asociada a poder, prestigio y lujo.
Placer y confort
Placer.
Es simple, pero a los seres humanos nos gusta sentir placer. Hay muchas marcas que se pueden asociar a esta necesidad primitiva, por ejemplo, un delicioso helado.
Confort.
Se parece mucho al placer, pero está más enfocada hacia la comodidad. Por ejemplo, hay marcas de colchones que nos venden la idea de comodidad o confort. La pregunta clave es cómo tu producto o servicio se relaciona con el confort que pudiera querer experimentar tu cliente.
Libertad, exploración y consquista
Libertad.
A pesar de que nos gusta la comodidad y el placer, esto nunca será suficiente si nos sentimos enjaulados. Los seres humanos valoramos la libertad, así que la pregunta clave es ¿cómo nuestro producto o servicio se asocia a la necesidad de nuestro cliente de sentir libertad?
Exploración.
Es común que además de experimentar placer y confort queramos experimentar cosas distintas, de lo contrario podríamos sentir aburrimiento, tedio o incluso monotonía. Nuestra necesidad humana y gusto por explorar es muy fuerte. Así, por ejemplo, un hotel puede enfocarse en vender confort, o quizás la posibilidad de explorar algo completamente distinto y nuevo según quieran enfocarse y diferenciarse.
Conquista.
Parecido a la necesidad de explorar esta la necesidad de sentir que hemos conquistado o logrado algún reto desde un territorio, una pareja. Esta necesidad es profunda y se puede asociar a mucho productos o servicios.
Sentido, significado y trasendencia
Sentido o significado.
Freud consideraba que el principal deseo del hombre era el placer. Victor Frankl en cambio encontró que es mucho más poderoso el deseo de encontrar sentido, significado. De hecho, en el libro El hombre en busca de sentido, Frankl explica que es más probable que el hombre se distraiga con el placer cuando su vida no tiene sentido.
¿Cómo ofrecer sentido a nuestros clientes potenciales? De manera no muy diferente a como les brindamos la oportunidad de ser generosos, lo que hacemos es invitarlos a participar en algo que es más grande que ellos mismos. Un movimiento. Una causa que promover. Una lucha valerosa contra un malo real, ya sea de carne y hueso o una filosofía perjudicial.
Trascendencia.
Se parece mucho a la necesidad de sentido o significado, sin embargo, va un poco más allá. Entre los seres humanos la necesidad de saber que cuando muramos habremos dejado un legado, una descendencia o que incluso vamos a trascender de algún modo es muy poderosa. Por ejemplo, las iglesias y las religiones se prestan mucho para relacionar sus productos o servicios con esta necesidad primitiva y profunda pero también aquellos productos o servicios que tengan que ver con nuestra preservar a nuestros descendientes, principalmente hijos y nietos.
