Generaciones de ventas
¿En qué etapa de la evolución de las ventas estas?
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¿En qué generación del marketing y las ventas estás o te quedaste o aplican en tu empresa?
Las siguientes dos secciones te van a ayudar mucho a entender cómo han evolucionado las ventas y el marketing además de ayudarte a determinar en tu empresa en que año o generación se quedaron. Aunque no lo creas hoy en día muchas empresas siguen con la mentalidad de ventas y marketing que existía en 1902, es decir tienen más de 120 años de retraso.
Las ventas sin duda tienen quizás tantos años como la misma humanidad. En los primeros años, los mismos productores y comerciantes las ejercían, sin embargo, ya como profesión tiene relativamente pocos años. A continuación mencionamos algunas de las fechas más importantes en su evolución.
👉 En marketing si se ha hecho una clasificación de fechas y periodos en generaciones, pero en ventas no, por eso al hablar de ventas más que generaciones nos referimos a periodos y fechas.
Época de "pocos" vendedores
En la Mitad del siglo XVIII, Empieza a haber vendedores
📅 En la Mitad del siglo XVIII y cuando inicio la revolución industrial aumento la producción de productos y se empezó a disparar su comercialización. A pesar de esto aunque los comerciantes y productores vendían, la existencia de "vendedores" o personas solamente dedicadas a las ventas como tal todavía era muy escasa, pero empiezan a aparecer cada vez más.
Nace la profesión de vendedor
Principios del siglo XIX nace la profesión de vendedor
📅 A principios del siglo XIX empiezan a aparecer cada vez más personas que ya se dedican a las ventas como actividad principal. Este tipo de vendedores eran conocidos como vendedores de tipo "crecepelos" y "tónicos milagrosos".
Vendedores profesionales
Principios del siglo XX, Vendedores profesionales
Ya a principios del siglo XX surgen en Estados Unidos vendedores profesionales. Esto coincide con la producción en masa de bienes de consumo.
De arte a ciencia
En 1920 la venta pasa de ser arte a ciencia
En 1920 la venta pasa de ser un arte a ser una ciencia. Los primeros intentos de crear métodos y técnicas de venta sobre una base científica se recogen en libros como los de Henry C. Link o el de E. K Strong, ambos publicados en los años 20. En estos libros se decía que un vendedor debe tener conocimientos de Psicología para saber qué es aquello que motiva al cliente a comprar.
Aparecen métodos estructurados
En 1960 aparecen métodos de ventas estructurados y más formales
En 1960 David Sandler crea el método de ventas Sandler que se sigue usando hasta la actualidad y ha influido a una enorme cantidad de vendedores profesionales. En años siguientes aparecen una enorme cantidad de métodos similares entre los que destaca el SPIN que se creó en 1988.
Neurociencias
2002, Se empiezan a usar conocimientos de neurociencias
A partir del 2002 las ventas evolucionan mezclado ya formalmente conocimientos sólidos de neurociencias, tanto en lo que se conoce como neuroventas y neuromarketing.
