En esta sección lo que debemos saber es ¿En qué industria estas? Saber esto es fundamental para poder responder las siguientes preguntas que nos ayudarán a crear ventajas competitivas con respecto a tu industria.

Si buscas en Google encontrarás que una industria se define como "Actividad económica y técnica que consiste en transformar las materias primas hasta convertirlas en productos adecuados para satisfacer las necesidades del hombre". También podrás encontrar que hay muchos tipos y subtipos de industrias, algunas de ellas son:

Farmacéutica, Metalúrgica, Alimenticia, Bebidas y del tabaco, Industria de la madera, Industria del papel, Industria del plástico y del hule, Industrias metálicas básicas, Fabricación de maquinaria y equipo, Equipo de computación, Comunicación, Componentes, Accesorios electrónicos, Petroquímica, Textil, Automotriz, Manufacturera, Bienes de producción, Bienes de capital, Bienes de consumo, Energética, Alimentos, Construcción civil, Guerra, Hotelera, Restaurantera, Turística, Servicios, etc.

Todas las industrias ya tienen ciertos estándares al menos mínimos y evidentemente el que no los cumple se arriesga a quedar fuera del mercado. Por ejemplo, si vamos a un hotel, lo estándar es que nos renten una habitación por 24 horas teóricamente, aunque si llegamos a medio día no se toman las 24 horas, se toma la hora que ellos indican como checkout. Si solo pasas un día, es probable que entre la hora en la que entraste y la hora que salgas sean menos de 24, sin embargo, a partir del segundo si se cumple esta regla. En la mayoría de los hoteles en México se espera que haya una habitación limpia con una cama y baño, sin embargo, en otros países el baño podría estar fuera de la habitación. Por otro lado, en otros países esto del baño no necesariamente es un estándar, pues muchos tienen baños fuera que son semipúblicos. En México, por ejemplo, se entiende que cuando uno va a un cibercafe nos asignarán un escritorio con una computadora conectada a internet, sin embargo, en Japón en los cibercafés asignan habitaciones separadas en las que mucha gente se queda a dormir como si fuera un hotel, esto es un estándar de esa industria en ese país. Hasta hace poco en México la gente no cenaba (en la noche) mariscos en los lugares de playa, sin embargo, este estándar se fue rompiendo poco a poco y ahora es bastante común.

Pensando en tu cliente ideal o avatar, tu competencia y tu industria ¿culés son los estándares percibidos con respecto a?

• El producto o el servicio en sí

• El Servicio al cliente

• La tecnología

• La calidad

• Los tiempos de entrega

• La mercadotecnia

• Otros

Ya que conoces mejor tu industria, ¿qué ofrece tu empresa más allá de lo estándar? Por ejemplo, en México al comprar un auto se esperaba una garantía de un año, hoy hay empresas que se salieron de ese estándar y ofrecen 7 años de garantía, entonces en tu empresa:

• ¿Cuáles son tus ventajas competitivas con respecto a tu industria?

• ¿Cuáles de esas ventajas ya tienes y cuáles sería bueno desarrollar?

• ¿Qué ya puedes garantizar hoy que sea estándar en tu industria?

• ¿Qué sería eso que si pudieras garantizar te colocaría como líder tu industria?

¿Cuáles son tus ventajas competitivas con respecto a tu cliente ideal?

Hemos comentado anteriormente que es fundamental tener claro quien es tu cliente ideal e incluso lo hemos definido en avatares; sin embargo, tomando en cuenta a ese avatar y a tu competencia, aquí las preguntas clave, son:

• ¿Cuáles son tus ventajas competitivas con respecto a ese cliente ideal o avatar?

• ¿Por qué ese cliente ideal debería preferirte a ti y no a tu competencia?

• ¿Qué te hace mejor o al menos diferente de la competencia?

Si pudieras:

• ¿Cuál te gustaría que fuera tu principal ventaja competitiva?
• ¿Qué te impide lograrlo?

Si pudieras escuchar lo que algunos de tus clientes dicen de ti:

• ¿qué te gustaría que dijeran?
• ¿Ya has creado tu eslogan de marca y tu relato?
• ¿Lo que dicen tus clientes que tanto coincide con lo que quieres comunicar en tu relato, eslogan y tu marca en general?

Algo que debes saber es que desarrollar una garantía avanzada es una de las formas más fáciles, simples y poderosas de desarrollar una ventaja competitiva que poca gente conoce y entiende y las vamos a trabajar posteriormente. Por ahora, teniendo en cuenta tu cliente ideal o avatar, ¿qué otras ventajas competitivas tienes o necesitas desarrollar? Recuerda que las ventajas competitivas pueden estar por supuesto asociadas a tu propuesta de valor, pero también a tu marca, la forma en que atiendes a tus clientes o incluso a la forma en que comercializas, incluyendo tus relatos de marca y eslogan.

La mayoría de la gente tiene miedo de crear garantías que les sirvan para desarrollar una ventaja competitiva única, simplemente porque no comprenden del todo como funcionan y deciden con lo poco que saben. Dado que ya sabes que tu competencia le tiene pavor a las garantías por ignorancia, el solo entenderlas ya te da una ventaja. Una garantía simplemente debe responder a la pregunta:

¿Qué puedo esperar de ti si algo sale mal?

En la siguiente sección encontrarás ejemplos de garantías que han creado empresas multimillonarias a partir de descubrir frustraciones en sus clientes que su competencia no estaban cubriendo. Por supuesto que además de descubrir la frustración, estas empresas se han enfocado en dar una solución auténtica que realmente la alivie a sus clientes.

Actualmente, todo aquel que encuentre una frustración en el mercado puede desarrollar una ventaja competitiva única a través de una garantía.

Para ampliar tu conocimiento puedes revisar:

• ¿Cuál es la garantía de amazón? ¿Cómo le está compitiendo mercado libre?

• ¿Las empresas que ahora venden flores frescas y a domicilio que frustraciones resuelven y que garantías otorgan?

• ¿Si conocieras un carpintero que te garantiza que te tendrá el trabajo a tiempo y de acuerdo con el presupuesto lo contratarías?

Bueno, es tiempo de empezar a pensar en tu negocio.

Hay muchas cosas que es posible que ya estés garantizando, pero nadie sabe. En otros casos puedes ya empezar a trabajar tus garantías.

• ¿Cuál es tu actual garantía escrita?

• ¿En qué es diferente tu garantía actual de otras que hayas tenido antes?

• ¿Cómo reaccionan tus clientes ante tu garantía actual?

• ¿Tu garantía como se relaciona con tu eslogan de marca?

• ¿Qué tanto te están ayudando tus garantías actuales a posicionarte como número 1 en la industria y cerrar más ventas?

Ahora que ya conoces las frustraciones de tus clientes y lo que necesitas para ser el número 1 en tu industria, es tiempo de definir tu nueva garantía. ¿En qué consiste tu nueva garantía?

Es posible que todavía no estés listo, pero que pudieras empezar a mejorar de tu negocio hoy para que en tres meses puedas ofrecer mejores garantías a tus clientes. ¿Que podrías garantizar en los siguientes meses?

Define al menos 3.

Ser el número 1 en retorno de inversión implica que tu producto o servicio es el más rentable del mercado. Puede ser que esto no aplique para ti, pero si aplicara me gustaría que lo aproveches al máximo, incluso haciendo una corrida financiera para que puedas demostrar al cliente como va a retornar su inversión y porque eres el número 1.

Otra técnica que puedes aprovechar descrita en el libro, las 21 leyes inmutables del marketing, es crear una categoría en la que seas el número 1. Por ejemplo, puede ser que no seas el número 1 en veterinaria en general, pero quizás ya eres el número 1 en veterinaria de pericos australianos, o quizás no seas el número 1 en pegamentos, pero si ya eres el número 1 en pegamentos industriales para barcos de lujo.

Puede ser que las técnicas anteriores no te apliquen, sin embargo, no te desanimes, ya que precisamente las garantías en las que estuviste trabajando pudieran convertirte en el Número 1 por el simple hecho de ser el primero en el mercado que las ofrece. Incluso si quieres darle un plus extra registra tu garantía ante notario, así serás el primero en el mercado en ofrecer esas garantías ante notario. Recuerda que ser el Número 1 puede también significar ser el primero en algo.