Lo que queremos saber es porque nos compra a nosotros, sin embargo, la pregunta puede ser demasiado directa y tomarse a mal. La podemos "Suavizar" por ejemplo: ¿Te puedo preguntar que hace que nos prefieras comprarnos a nosotros y no a otra empresa?. De acuerdo con tu estilo y maneras de ser plantea la pregunta sin olvidar el objetivo, queremos entender por qué nos compra a nosotros y no a otros.

En esta pregunta queremos saber desde el punto de vista del cliente en que somos diferentes a otras opciones de las que dispone. Igual que en los otros casos podemos "suavizar" la pregunta según nuestro estilo, por ejemplo: ¿Al momento de preferirnos que consideras que nos hace diferente?

En esta sección queremos saber que podemos o debemos mejorar desde el punto de vista de nuestro cliente. Podemos "suavizar" la pregunta según nuestro estilo por ejemplo: Si hubiera algo que tú pudieras pedirnos que cambiemos o mejoremos para ofrecerte un mejor producto o servicio ¿Qué sería?

Finalmente, queremos saber que no le gusta a nuestro cliente de nuestra competencia. Esta pregunta incluso puede derivar a que el cliente nos diga indirectamente en que percibe que somos mejores que la competencia, sin embargo, no importa, su respuesta de cualquier modo será útil. Podemos "suavizar" la pregunta diciendo por ejemplo:

¿Cuándo tratas con otras empresas distintas a nosotros que se dedican a lo mismo o algo similar, ¿qué dirías que es lo que no te gusta?

Normalmente, al comprar un producto pretendemos ser muy racionales, de hecho si no has leído la sección que habla de como venderle a los tres cerebros, leerla te puede resultar útil. En esta pregunta la clave es tener claro a nivel racional que se soluciona al comprar tu producto, entonces la pregunta es:

¿Cuáles drías que son los 3 problemas principales o necesidades, ya sean externas o a nivel racional, que se solucionan con la compra de tu producto?

Cuando un cliente no satisface una necesidad y esto le afecta emocionalmente decimos que hemos encontrado un dolor o una frustración. Sabemos que cuando hay dolor, hay venta y viceversa. Entonces, la pregunta clave es:

¿Cuáles son las 3 principales frustraciones o dolores de tu cliente ideal que típicamente se solucionan con la compra de tu producto?

Si ya conoces de dolores reptilianos úsalos aquí. Si no deja la siguiente pregunta en blanco. Para saber más de los dolores reptilianos puedes encontrar información útil en la sección de "conocimientos útiles" de este documento.

¿Cuáles son las 3 principales dolores o necesidades reptilianas que típicamente se asocian a tu producto o servicio?

Muchas personas siguen intentando vender con base en las características de sus productos o servicios. Esta es la peor forma de vender. En todo caso es mucho mejor tener claro como esas características de tu producto o servicio benefician a tu cliente en particular. A esto le llamamos los beneficios de tu producto y evidentemente son pensando en lo que tu cliente necesita. Entonces la pregunta clave es:

¿Cuáles dirías que son los principales beneficios de tu producto o servicio?

Finalmente en esta sección es importante pensar un poco en tu competencia desde el punto de vista de tu cliente. Posteriormente en otras secciones más avanzadas abordaras este tema con mayor profundidad; sin embargo, para este nivel en el que te encuentras la pregunta clave es:

¿Cuáles consideras que son tus principales ventajas competitivas?

Previamente, respondiste a la pregunta de qué dolores o frustraciones de tu cliente ideal se solventan con la compra de tu producto o servicio, sin embargo, eso no nos deja exentos de que al comprarte a ti o a cualquier otra empresa el cliente experimente nuevas frustraciones al haber comprado tu producto o servicio. Así por ejemplo un medicamento puede aliviarme una terrible migraña, pero a la vez puede generarme una pequeña molestia en el estómago que puede ser preferible al dolor de la migraña.

En otro ejemplo, imagina una empresa que vende un producto excelente, pero todos los clientes se quejan de la enorme dificultad para desempacarlo.

Entonces sabiendo que tu producto sin duda resuelve dolores y frustraciones de tu cliente y que con todo y todo, puede generar nuevas frustraciones, la pregunta clave es:

¿Qué le molestaría o incluso le frustra a tu cliente con tu producto o servicio?

Puede ser que tu producto o servicio sea excelente o incluso pudiera tener fallas, sin embargo, pensando en todo el proceso o los pasos que sigue tu cliente para comprarte podría haber cosas que le molesten o incluso le frustren, tanto al tratar contigo como con cualquier empresa similar.

Para responder esta pregunta te sugiero que pienses en cualquier aspecto que te pueda ser de utilidad, incluyendo, entre otros, los tiempos de entrega, el trato de tu personal, el aspecto de tu tienda o negocio, la facilidad o dificultad para encontrar tu producto o servicio, los documentos que se requieren firmar, las personas con las que se requiere interactuar, la variedad, etc.

Con todo lo anterior en mente, la pregunta clave es:

¿Qué consideras que pudiera molestarle o incluso frustrarle a tu cliente con respecto al proceso completo de compra?

Puede ser que tu producto o servicio sea excelente, igual que la experiencia completa de comprarlo, sin embargo, no sé si te haya pasado, pero es común que muchas empresas una vez que compraste ya no quieren saber nada de ti. Simplemente, ya no te den seguimiento, no te cumplen algo que te prometieron, etc. Piensa en todas las posibilidades que te ayuden a responder la pregunta:

¿Qué podría molestar a tus clientes una vez que ya te compraron?

La lógica puede sugerir que nos enfoquemos en lo que si queremos y quitemos la atención a aquello que no queremos. Aunque es una buena idea, en mi experiencia si resulta útil dedicar algunos minutos a tener claro lo que ya no queremos, ya que puede servir para afinar el enfoque en lo si queremos.

En esta sección vamos a dedicar muy poco espacio a tener claro que tipo de clientes ya no queremos tener para luego poner toda nuestra atención en atraer a aquellos que si querremos tener.

Recuerda que es muy común que un cliente que no valore tus productos o servicios sea un cliente que se queja mucho y que al final cueste mucho dinero mantener. Sabiendo esto, ¿Por qué no mejor enfocarse en los clientes que si valoran tus productos o servicios? Claro, cuesta trabajo irlos a buscar, pero es mucho más caro quedarse con aquellos clientes que no te valoran, pagan poco y además se quejan mucho.

Describe brevemente, pero a la vez con suficiente precisión, aquellas características que te resulten útiles para determinar el tipo de clientes que ya no quieres tener. Si te resulta útil, puedes clasificarlos en grupos o incluso ponerles un nombre para identificarlos a manera de avatar.

En esta etapa resulta útil tener claro si vamos a ir va por todo el mercado, un segmento, un nicho específico o un cierto tipo de cliente. Independientemente del tamaño de mercado que hayamos elegido, debemos planear las campañas cuidadosamente de acuerdo a los avatares que tengamos establecidos.

A la hora de definir los avatares y la estrategia resulta muy valioso saber si nos vamos a enfocar en los que ya están buscando nuestro producto o servicio o los que todavía no están buscando. Muchas veces el que ya está buscando pone las condiciones, así que cuando somos nosotros el que lo buscamos podemos poner mejores condiciones, además claro de que puede ser un mercado mucho más amplio, aunque quizás nos cueste más trabajo captarlo precisamente porque todavía no está decidido a buscar opciones y menos a comprar.

Entonces, ¿cuál es tu mercado objetivo, hacia donde te quieres enfocar, de que tamaño es?

Lo más importante al definir avatares o clientes ideales es tener claro para cada de ellos cuáles son los problemas externos, así como sus frustraciones e incluso si es posible llegar hasta sus dolores reptilianos, precisamente para hacer campañas específicas para ofrecer beneficios de interés a cada uno. Por supuesto que al definir estos avatares podemos enfocarnos en las capacidades que ya tenemos, pero también podemos ver si conviene ajustar o mejorar nuestra propuesta de valor para volvernos atractivos para aquellos clientes que aún no tenemos, pero nos gustaría tener.

Entonces, ¿Qué problemas o necesidades tiene ese cliente ideal que definiste que incluso tú podrías resolver ya o más adelante?

Como sabes hay muchas formas de competir, pero en el momento en que nos enfocamos en un cierto tipo de cliente ideal o avatar importante tener claro que ventajas competitivas tuyas o de tus competidores son las que más le importan:

• Calidad
• Rapidez en el servicio
• Precio
• Servicio al Cliente
• Confiabilidad
• Consistencia
• Seguridad
• Respaldo en el servicio
• Conveniencia
• Imagen
• Garantías
• Otros?

Además de los problemas, frustraciones e incluso dolores reptilianos de cada uno de nuestros avatares, es importante establecer que otras características nos interesan analizar y establecer como parte de cada avatar o cliente ideal. Las características que definamos nos permitirán enfocar las campañas de marketing, pero también nos darán claridad de dónde buscar a clientes como los que queremos tener. Muchas veces para hacer esto resulta útil estudiar las características de los clientes anteriores con los que ya hayamos trabajado y queramos seguir trabajando.

Muchas redes sociales dividen estas características en demográficas (la que no cambian mucho) intereses y comportamientos. Las mismas redes sociales pueden ofrecernos parámetros para establecer estas características. Algunas de ellas pueden ser, entre muchas otras:

• Nivel socioeconómico, nivel de ingresos.

• Edad, generación o rango de edades.

• Sexo, género y preferencias. (Es sumamente fundamental enfocarse por separado entre hombres y mujeres, pues tienen diferencias cerebrales y de comportamiento muy distintos)

• Giro, tipo de empresa, industria o negocio.

• Ubicación física.

• Tipo de marketing que consumen.

• Lugares que visitan.

• Deportes que les gustan o practican.

• Religión y costumbres

• Deportes que practican

• etc

Ya has definido que tipo de clientes quieres tener y también qué tipo de clientes ya no quieres tener. Antes de concluir, tómate unos minutos para responder estas preguntas:

¿En qué se parecen los tipos de clientes que definiste que SI quieres tener, de los que tienes?

¿En qué se parecen los tipos de clientes que definiste que NO quieres tener, de los que tienes?

Puede ser que en este punto hayas definido ya bien el tipo de cliente que quieres tener, sin embargo, puede suceder que aunque a ti te agraden ese tipo de clientes, tú no le agrades a ellos. ¿Si fuera el caso que se requeriría hacer o cambiar para que si les agrades?

• ¿Dónde los encontramos?

• ¿Cómo y que vamos a hacer para llamar su atención?

• ¿Qué les vamos a ofrecer?