Una causa evidente por la que pudieras no estar vendiendo es por qué tu producto o servicio es una porquería; sin embargo, en los años que llevo trabajando con la PYME nunca he visto que realmente suceda. He visto iniciativas de productos que no se venden porque el mercado no los necesita o los considera inútiles, sin embargo, es muy raro que suceda en una empresa madura que ya tenga varios años en el mercado. Aunque podría ocurrir y nunca está de más asegurarse que no esté pasando, lo más común es que se trate de un problema emocional o mental. Recuerda que los seres humanos tomamos decisiones con base en la emoción y luego lo justificamos con la razón, así que si no se resuelve esto, prácticamente es imposible lograr más.

Como decía anteriormente en mi experiencia personal tratando de vender sin éxito y ayudando a otros a vender me he dado cuenta de que la principal causa es que tenemos algún conflicto con el producto o servicio y simplemente no creemos en lo que estamos vendiendo, así de simple. Es decir son las propias objeciones del vendedor o el dueño que no ha resuelto con su producto o servicio.

Se trata de algo muy fácil de entender, pero a la vez muy profundo y hasta complejo. Para resolverlo va a ser necesario realmente conocer tus propias objeciones con lo que vendes, las de tu equipo de venta, y llegar a un punto de honestidad y sinceridad de evaluar si se podrán resolver o es mejor vender o de plano dedicarse a otra cosa. Mientras esto no se resuelvan estas objeciones internas tus resultados seguirán siendo mediocres.

También en este punto es importante evaluar si tu vendedor o incluso tu mismo como empresa te ves como alguien inferior con respecto a tu cliente y no te has atrevido por lo mismo a establecer una relación comercial ganar-ganar. Es decir ha faltado asertividad.

Que tal si tu producto o servicio es bueno, crees en él, pero no te quieres relacionar con los clientes porque simplemente no te gustan los clientes o en general no te gusta relacionarte y comprometerte con los demás. Es tan ridículo esto que encontramos doctores que les gusta la medicina, pero no les gustan los pacientes porque no le gusta estar rodeado de "enfermos" o simplemente no les gusta relacionarse con la gente. Imagina estos casos:

• Un psicólogo que no quiere experimentar cierto tipo de emociones que experimentan sus pacientes y no se quiere relacionar con ellos (esto le pasaba al Sigmund Freud considerado el padre de la psicología por muchos).

• Un maestro de relajación que no quiere relacionarse con quienes experimentan estrés.

• Una maestra de ortografía que odia a los que no saben escribir bien y no quiere relacionarse con ese tipo de personas.

• Una tienda que vende productos para travestis o simplemente un lugar donde hay muchos y es atendida por personal "homofóbico"

¿Cómo vas a vender así?

Por supuesto que suena ridículo pero sucede. ¿Podría estar sucediendo esto en tu negocio?

Los clientes sienten y se dan cuenta cuando los juzgamos o no nos queremos relacionar con ellos y eso impide las ventas. ¿Qué puedes hacer para evitar que esto te pase a ti?

Además de lo anterior puede ocurrir que el producto esté bien y sí le veas valor, pero el beneficio de venderlo no es atractivo. Esto te puede pasar a ti como dueño, pero también le puede pasar a tu equipo si no les pagas bien o vender trae más problemas y complicaciones que simplemente no vender, especialmente en productos secundarios enfocados a aumentar el cheque promedio.

Algunos dueños de negocios cometen el terrible error de que una vez que sus vendedores alcanzan resultados cambian el esquema de comisiones para pagarles menos o simplemente sacan nuevas reglas que afectan los ingresos del vendedor. Revisar las comisiones y asegurarse que realmente sean ganar-ganar no es tan fácil; sin embargo, si se adquiere un enfoque con base en utilidades más que en montos de venta generalmente da mejores resultados para todos.

A veces hay vendedores que ya no van a querer cambiar o adaptarse a un mejor esquema de comisiones de ventas basadas en utilidades para beneficios de todos y sabemos que en esos casos extremos puede ser que se requiera hasta cambiar miembros de la plantilla con tal de lograr mejoras más sustentables a largo plazo.

En este punto ya habrás encontrado posibles causas internas que te estén impidiendo lograr tus metas de ventas o las de tu equipo. Si no fuera así es posible que las encuentres en las siguientes secciones. Sin embargo, hasta este punto ¿Qué puedes hacer para empezar a resolver el conflicto con lo que ya sabes?

Puede ser que, si crean en tu producto o servicio, si quieras ayudar a tus clientes, pero no dedicas el tiempo o el dinero suficiente a las labores de comercialización. Así de simple. Puede ser cualquier aspecto de la comercialización; sin embargo, casi siempre la falla ocurre en que no se hacen suficientes esfuerzos para captar interesados (volumen), o no se le da el seguimiento adecuado a los que si están interesados (precisión), ya sea por decidida o falta de un proceso de ventas correcto. Puede haber otras causas, sin embargo, hasta este punto ¿qué has encontrado que aplique para tu negocio ya sea de las causas ya mencionadas o de otras que hayas descubierto?

Esta es la principal razón que usan la mayoría de las personas que conozco para argumentar porque no se logran las ventas. Recuerda que los seres humanos estamos muy influidos por las emociones así que si no se resuelven los problemas anteriores va a ser muy difícil que enseñando técnica avanzada de ventas logres resolver el problema; sin embargo, si todo lo anterior está resuelto y lo que necesitas es saber de técnicas de ventas modernas y efectivas entonces es momento de tomar acción.

Quizás lo único que haya que hacer es capacitar a tu equipo de ventas e incluso revisar si tienes al tipo de vendedores adecuados a tu tipo de negocio. Para esto te sugiero revisar la sección de tipos de vendedores, sin embargo, con lo que sabes hasta ahora ¿Qué podrías hacer para mejorar?

Ya has revisado posibles causas internas y posibles causas externas de porque no estás logrando tus metas de ventas. Incluso si has hecho una buena introspección seguramente habrás encontrado particularidades en tu negocio que te vinieron a la mente. Ahora con todo lo que ya sabes ¿qué puedes hacer para empezar a resolver el problema?

Si ya logras vender, pero no con los resultados que buscas, entonces es buen momento para revisar como mejorar las tasas de conversión.